據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家具生產(chǎn)企業(yè)大約有5-6萬家，中國(guó)家具銷售商（經(jīng)銷商的）的規(guī)模數(shù)量更是龐大，隨著中國(guó)房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的十幾年和全國(guó)家居連鎖零售業(yè)巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居，以及區(qū)域家居連鎖企業(yè)，諸如濟(jì)南銀座、張家口華耐、福建喜盈門、鄭州歐凱龍、石家莊東明家居等零售連鎖賣場(chǎng)的迅速發(fā)展，家具銷售商（經(jīng)銷商）的從業(yè)者越來越眾，在地級(jí)市及以上的城市，家具經(jīng)銷商還是主要以店中店專賣店的形式存在的，多數(shù)有實(shí)力的家具經(jīng)銷商一般都在當(dāng)?shù)氐亩鄠�(gè)家居零售賣場(chǎng)開設(shè)多個(gè)家具專賣店，我們熟稱“同城多店”。

    截止到2004年，中國(guó)的地級(jí)城市有283個(gè)，加上23個(gè)省會(huì)城市和直轄市以及經(jīng)濟(jì)條件比較好的縣級(jí)市。300多城市的“同城多店”的家具經(jīng)銷商不計(jì)其數(shù)，到目前為止，年銷售額過1億的經(jīng)銷商寥寥無幾，年銷售額過8000萬的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，年銷售額過5000萬的經(jīng)銷商也不多見。為什么在至少千萬級(jí)基數(shù)的家具經(jīng)銷商從業(yè)大軍中，很難找到年銷售額過5000萬的家具經(jīng)銷商呢？其深層次的原因在哪里呢？

    1、家具生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道單一，依賴家居連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展。這種行業(yè)的畸形發(fā)展制約了經(jīng)銷商的發(fā)展壯大

    中國(guó)家具生產(chǎn)企業(yè)按照主產(chǎn)地可以劃分為廣派家具、京派家具、川派家具、浙派家具、魯派家具、冀派家具，北派（東北）家具等幾大派系，目前占家具主流的是廣派、京派和川派家具，各派系都有知名的家具品牌，各主要產(chǎn)品品類也有品類的代表性品牌。這是生產(chǎn)企業(yè)的大致的情況。

    我們?cè)賮砜纯凑贾髁鞯娜珖?guó)連鎖家具賣場(chǎng)的定位、品牌規(guī)劃及產(chǎn)品規(guī)劃，在地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)條件比較好的縣級(jí)市，是全國(guó)連鎖家居賣場(chǎng)布局的重點(diǎn)。行業(yè)人士都知道，這些連鎖賣場(chǎng)每到一地，幾乎都是靠“大而全”能提供“一站式購物”的規(guī)模優(yōu)勢(shì)來挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)氐闹髁骷揖淤u場(chǎng)的。其定位中高端，而其招商的對(duì)象就是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)比較成熟的家具賣場(chǎng)中的有實(shí)力的經(jīng)銷商。那么就會(huì)產(chǎn)生一種結(jié)果：

    經(jīng)銷商被迫進(jìn)駐多家大賣場(chǎng)形成同城多店經(jīng)營(yíng)模式。受諸多因素限制，多數(shù)經(jīng)銷商難以應(yīng)付

    A、生產(chǎn)企業(yè)與連鎖家居賣場(chǎng)戰(zhàn)略合作，經(jīng)銷商不得不進(jìn)場(chǎng)。

    家居連鎖賣場(chǎng)由于其全國(guó)連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)所在，其與眾多家具行業(yè)主流品牌的生產(chǎn)企業(yè)都簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。通常情況下，當(dāng)這些全國(guó)連鎖企業(yè)拓展的新店，戰(zhàn)略合作企業(yè)都是要進(jìn)駐的，并且賣場(chǎng)的品牌布局圖早已規(guī)劃好了。當(dāng)?shù)匾言谧雠c賣場(chǎng)有戰(zhàn)略合作生產(chǎn)企業(yè)品牌專賣店的經(jīng)銷商必須進(jìn)場(chǎng)，否則，工廠就會(huì)找其他經(jīng)銷商進(jìn)駐賣場(chǎng)做該品牌的產(chǎn)品。尤其是京派和廣派家具品牌過度依賴這些家具賣場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展。嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自主發(fā)展壯大，而全國(guó)連鎖賣場(chǎng)中很少見到川派的代表性家具品牌。川派家具品牌過多的是進(jìn)駐當(dāng)?shù)爻鞘械闹�名賣場(chǎng)，在縣級(jí)市場(chǎng)主要以單品牌的獨(dú)立店形式存在。川派家具品牌的經(jīng)銷商年銷售額過千萬的比比皆是，這就是為什么中國(guó)年銷售額第一的家具生產(chǎn)企業(yè)誕生在四川，而非廣東和北京的其中一個(gè)原因，經(jīng)銷商做不大，生產(chǎn)企業(yè)是不可能做大的。

    B、連鎖家居賣場(chǎng)的“大而全”模式要求對(duì)各派系的家具品牌都要有適當(dāng)?shù)呐浔取�單品牌的賣場(chǎng)位置及產(chǎn)品展示面積受限。經(jīng)銷商難有作為。

    正因?yàn)橘u場(chǎng)的大而全的一站式購物模式，就注定了單個(gè)品牌在賣場(chǎng)的面積是非常受限的，其展示的產(chǎn)品系列也比較單一，同時(shí)賣場(chǎng)也是為了控制品牌切換的成本，增強(qiáng)自己的話語權(quán)，賣場(chǎng)也不希望超級(jí)經(jīng)銷商的出現(xiàn)。在某一城市，經(jīng)銷商為了保證自己在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)銷權(quán)，往往是只要有大的賣場(chǎng)開店，經(jīng)銷商就要再開至少一個(gè)專賣店。暫且先不考慮進(jìn)駐是否會(huì)盈利和開店成本。這是同一個(gè)品牌在同一個(gè)城市開多家專賣店。假如某個(gè)經(jīng)銷商做了三個(gè)以上的行業(yè)知名品牌的專賣店，隨著連鎖賣場(chǎng)的進(jìn)駐開店，其不是都要開專賣店店嗎？是的，事實(shí)就是這樣，很多經(jīng)銷商就是在1-2年內(nèi)由于多家大賣場(chǎng)的連續(xù)進(jìn)駐開店，把自己給拖死的！

    C、在當(dāng)?shù)厥欠仟?dú)家經(jīng)銷的家具品牌多半會(huì)被經(jīng)銷商弱化。同品牌由不同的經(jīng)銷商運(yùn)作，難以形成合力。該品牌的經(jīng)銷商誰也不愿意做品牌的長(zhǎng)期培育投入。品牌在當(dāng)?shù)氐呐嘤�難以建立廠商共贏的發(fā)展機(jī)制。

    這樣的局面經(jīng)銷商會(huì)不停的切換品牌，每切換一次品牌就是一次風(fēng)險(xiǎn)。而且品牌的切換投入比較高。如同狗熊掰棒子。到頭來，沒有什么收獲！    

    2、廠商矛盾，制約經(jīng)銷商發(fā)展壯大

    矛盾一：經(jīng)銷商不能做競(jìng)品

    由于我職業(yè)的原因，參加過多個(gè)家具生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議，對(duì)于同一個(gè)問題，幾乎所有的知名企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)的回答是一致的，那就是經(jīng)銷商不能做競(jìng)品。當(dāng)我問到什么是競(jìng)品呢？經(jīng)銷商做競(jìng)品又會(huì)怎樣呢？做競(jìng)品就沒有好處嗎？營(yíng)銷總監(jiān)幾乎都沒有深究過。他們的普遍認(rèn)知是：經(jīng)銷商做了競(jìng)品，我的產(chǎn)品銷售肯定會(huì)受影響，經(jīng)銷商做了競(jìng)品，她不重視我怎么辦？某某品牌產(chǎn)品和我的產(chǎn)品直面競(jìng)爭(zhēng)，我怎么能容忍他做呢？這就是為什么在很多城市，你見不到同一個(gè)經(jīng)銷商手中經(jīng)營(yíng)同品類中的的多個(gè)知名品牌的原因。由于經(jīng)銷商不能在當(dāng)?shù)赝�品類產(chǎn)品中建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力就很難凸顯出來。

    矛盾二：經(jīng)銷商做競(jìng)品，工廠會(huì)弱化對(duì)經(jīng)銷商的幫扶。逼迫有實(shí)力的經(jīng)銷商跨品類經(jīng)營(yíng)。

    迫于工廠的壓力，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，又有發(fā)展野心的經(jīng)銷商不得不選擇跨品類經(jīng)營(yíng)。當(dāng)你與做多品牌經(jīng)營(yíng)的專賣店的經(jīng)銷商接觸時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，她開了一個(gè)板式品牌專賣店、一個(gè)沙發(fā)專賣店、一個(gè)實(shí)木專賣店、一個(gè)歐式專賣店、一個(gè)新中式專賣店。而家居賣場(chǎng)又是按照產(chǎn)品的品類做布局規(guī)劃的，也就是說多品牌運(yùn)作的經(jīng)銷商在多個(gè)賣場(chǎng)的多個(gè)專賣店是比較分散的，很難形成規(guī)模效應(yīng)，各個(gè)專賣店所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群也不同，也不便于做統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)推廣。

    也就是說，做多品牌跨品類經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商開了10個(gè)專賣店店與開了一個(gè)專賣店的經(jīng)銷商相比并沒有多大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，反而是增加了運(yùn)營(yíng)成本！近2年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做多品牌多賣場(chǎng)多專賣店的經(jīng)銷商都在頻繁的關(guān)店，就是這個(gè)原因。

    3、“夫妻店”管理模式，做大規(guī)模后沒有做強(qiáng)

    當(dāng)提到“夫妻店”，很多人首先想到的是小店，談不上什么管理，也沒有什么大發(fā)展前途，就是一個(gè)維持生存的一個(gè)營(yíng)生。夫妻店也是與家族式管理聯(lián)系在一起的。在家具零售行業(yè)“夫妻店”是最常見的，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商幾乎也都是從夫妻店開始的。夫妻店的管理模式本身無所謂好或壞，只是要看店發(fā)展所處的階段適不適合用夫妻店的方式來管理。創(chuàng)業(yè)伊始，夫妻店具有超強(qiáng)的凝聚力和戰(zhàn)斗力！往往有好的盈利。但是當(dāng)經(jīng)銷商將規(guī)模做大，門店超過5家，銷售額過千萬的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)夫妻店的管理方式失靈了！多品牌運(yùn)作的內(nèi)耗大了，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗激情反而下降了！為什么呢？夫妻店處理問題的方式往往是事后處理，也就是說有了問題再解決，當(dāng)規(guī)模做大以后，有了問題再解決，損失已經(jīng)發(fā)生，內(nèi)耗已經(jīng)發(fā)生，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。管理者的管理就是天天“救火”。而救火是要付出成本的，日積月累的成本是很高的。單店的盈利水平低。甚至虧損！這就需要建一套能事前預(yù)防及解決問題的運(yùn)作機(jī)制，才能做到有的放矢。