走訪浙江省各地時，正值G20峰會的前期準備階段，政府對交通、城市建設、各地建材市場、危化品銷售等進行了嚴格的整改與規范化。規定消費者購買油漆、稀釋劑(松香水、香蕉水、天那水、硝基稀釋劑)、硫酸、硝酸銨、高錳酸鉀、鋁粉、工業氣體等危化品時，必須出示身份證明、經營單位負責人信息等，并嚴格驗證和登記購買者的身份及購買品種、數量、聯系電話，不明身份及異常購買者將面臨相關執法機關的嚴厲審查。如此特殊的時期，前所未有的嚴格，讓浙江省的涂料市場也不由自主地緊張起來。
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    建材市場 空前規范


    受G20峰會的影響，今年4月17日開業的寧海振明建材五金機電大市場的規范性達到了空前的地步，不僅板材、五金、油漆、燈具、廚衛、窗簾等不同建材區域的布局清晰明了，而且在涂料區，也嚴格地將油性區、水性區分開布置。而一些老的建材市場，像諸暨化學品市場、新昌耿基油漆市場等市場也都針對涂料區的消防安全進行了嚴格管理。


    此外，浙江各地水性涂料的發展與銷售，也因G20峰會的進駐，提高到一個新的高度。記者本次走訪浙江市場，隨處可見晨陽、都芳、花王、芬琳、宣威、華隆、櫻花、美智、美廷王等水漆品牌的經營店面。不過和眾多水性漆經銷商聊到水性產品的銷售和施工時，他們還是對水性漆產品的特性、施工、技術等方面有諸多困惑，甚至很多時候對客戶的提問和咨詢不知如何應對。


    事實上，這種問題也不僅僅出現在水性漆經營上，消費者在購買產品后，一般都會出現或多或少的問題，就算是藝術涂料、貝殼粉涂料以及時下流行的二次重涂都不能幸免。很多新品類產品在施工中，都會出現技術難度高，施工麻煩多的問題，屆時引起相互之間的糾紛不說，影響用戶使用體驗，勢必會對產品的推廣產生沖擊。所以對于水性漆經營來說，不僅要解決技術和創新生產上的問題，滿足客戶的環保需求，還要完善售后服務，讓消費者有好的使用體驗，從而接受水性漆。售后服務的建設作為水漆發展過程中的一個非常重要的環節，需要廠商之間緊密結合，真正重視起來。


    由此來看，雖然有行業、政策等各方面的推動，但“油改水”轉型還是要慢慢來。因為關于水性漆技術和服務的完善，都需要大量的成本和投入，水性漆企業和經銷商的壓力會非常大。就企業來說，生產水性產品比油性產品的成本高百分之三十左右，不止如此，在改變的過程中，成本的提升，設備的升級，生產線的更換等等，都是企業面臨的難題。而經銷商方面，從經營油性涂料改為經營水性涂料，創意、信息、人脈、市場、技術等都需要很大的轉變，相當于全盤來過，中間的投入可想而知。


    但是在消費群體對健康環保產品的需求占據主流的當今市場環境下，有些轉變盡管艱難，卻也不得不做，因為迎合市場需求的產品才最具競爭力，也才能推動行業向前發展，更是企業不斷壯大的動力。


    刷新服務全面發展


    在房地產市場結束爆發式增長的時代，隨著樓市的發展和經濟結構的調整，與之相關的涂料行業的競爭日益加劇，加之互聯網時代的到來，如何進階突圍成為傳統涂料行業的重要命題。而從目前建筑存量結構看，自上世紀末本世紀初的建成住宅面積陸續進入舊房重涂的釋放期，意味著重涂領域這個巨大的市場容量將得到陸續的釋放。


    面對市場環境和消費者需求的改變，越來越多的企業與經銷商將眼光轉向重涂市場，國內裝修涂料市場的老牌企業，通過細分產品和布局業務，不斷推動自身從“涂料制造商”到“全方位涂裝服務商”的角色轉變，力求以刷新服務來幫助消費者解決墻面問題、改變墻面顏色、打造藝術漆墻面效果和煥新木質家具。


    記者在浙江市場上發現，越來越多的二次重涂商家開始提供在施工前免費上門定制施工方案，施工中提供搬移家具、遮蔽保護、歸位清潔等全程一站式服務。高水準、專業化的重涂市場服務，建立起了高起點、高規格的重涂服務市場，也使得重涂市場作為中國涂料行業新的利潤成長點的效應慢慢釋放出來。


    團隊建設 愈加完善


    對涂料行業來說，打造一支信譽度好、忠誠度高，能與公司“同心同德”的經銷商團隊，是各個涂料企業孜孜以求的目標；而打造一個完善的銷售團隊，可以實現規模化的經營則是每個涂料經銷商的目標，也是他們不斷努力、尋求突破的方向。誠然，從事涂料行業的經銷商們都有過這樣的夢想，甚至有過機遇，有過行動，但因為方式不對，導致最終沒能堅持到底的，基本都陷入了經營困頓，不能自拔。


    但值得一提的是，浙江省各地的涂料經銷商已經在銷售、產品創新、團隊建設等各方面都走在了全國同行的前面。記者了解到，浙江省杭州、溫州、寧波、金華、紹興、義烏等地方的一些品牌經銷商的銷售額已經達到了千萬，有的甚至過億。他們之所以能取得今天的成就，除了掌舵人的果斷決策，專業化的團隊運作和明細分工起到了決定性的作用。


    這些經銷商說起團隊結構的時候，都有清晰的戰略規劃。他們表示，自己的團隊主要分為兩個部分：決策團隊和執行團隊。決策團隊由董事長、總經理、財務總監、市場總監組成，主要工作是分析市場因素，制定營銷和推廣計劃，籌劃各種活動和宣傳。執行團隊則細分為前線團隊和后勤團隊，前線團隊由產品推廣、加盟商開發、店面門市人員組成，主要負責對銷售任務的執行和沖刺，對客戶的日常服務和后期維護等；后勤團隊負責物流、倉儲、財務、進出材料管理的一切工作。


    明確的分工讓所有的團隊成員能各司其職、才盡所用，不僅可以有效提高營銷效率，還能促使銷售業績事半功倍。而愈加完善的團隊結構體系，也讓經銷商更容易以質量、服務來贏取市場份額，形成口碑效應，進而幫助經銷商把生意做大、做強。


    市場壟斷 更加突出


    在浙江的10多個地級區域，只有臺州路橋裝飾城聚集的30多家涂料品牌店鋪，彼此之間在市場知名度、年銷售量上沒有太大的懸殊。而其他地區，基本上都是在市場排名前五的品牌，總體的銷售額占據市場很大的比例，尤其是溫州、寧波二地十分突出。


    其中，溫州瑞豐控股集團(嘉寶莉漆)、寧波華潤品牌展示中心、杭州滿天星漆業(阿里大師漆)、金華浙中漆業(立邦、紫荊花、嘉寶莉)等，在所轄區域的品牌知名度和銷量都是數一數二的。在三、四級市場上，品牌壟斷雖然沒有溫州、寧波、杭州三地那么殘酷，但大部分縣級市場也只有立邦、多樂士、華潤、嘉寶莉、紫荊花、巴德士、阿里大師、大寶、天女、傳化等一些品牌占據市場主導地位，銷售額在30萬到百萬之間，其他品牌只是在局部地區能見到，并且市場占有率也非常不穩定。


    行業的洗牌，市場環境的變化，讓涂料品牌在市場上的“二八效應”更加突出。強勢品牌的渠道越鋪越寬，占據的市場份額越來越多，銷售額隨之不斷攀升，良性循環不斷；而弱勢品牌的輻射范圍被擠壓的越來越窄，經營狀況也是每況愈下，市場最終形成強者更強、弱者更弱的生存狀態。