1、新客戶的開發數量

新客戶的開發數量是衡量一個銷售人員的最基本指標,是一個銷售人員敬業精神的充分體現。企業要發展,市場額度就要不斷增大,??沒有新客戶,銷量如何能提高?企業要規定銷售人員每個月,或每3個月開發的客戶數量。當然,這個指標的確定要依據銷售人員的背景情況而科學制定,不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點,資深銷售人員指標肯定要上揚。有的企業大搞銷售龍虎榜,每月的銷售成績直接上墻,每次的銷售會議大張旗鼓地給優秀的銷售人員頒獎金,發證書,以此來達到激勵銷售人員的效果。如果一個銷售員工所開發的新客戶的數量寥寥無幾，這有可能是工作懈怠,有可能是銷售方法和技巧有問題，或者可能是身在曹營心在漢,在醞釀跳槽了;當然,也可能是企業的激勵機制沒有到位;總之,企業要針對這些情況及時做好應對措施

2、銷量的增長率

銷量增長談何容易?但如果一個企業銷量不增長,那每年都要招一批銷售人員何益?銷售人員龐大的業務費用從何支出?從長計議,??銷售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解:一個當然是新客戶的開發帶來新銷量,這一點無需贅述。另一個呢?大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩定,就在一旁偷笑了,卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案:已經用開了,再加也加不進去了。換位思考一下,企業就你在發展,客戶就不發展了嗎?即便客戶在這個產品用量上已經飽和,你難道不能換一個產品試下?商機無處不在,一個銷售人員在企業現有產品銷售的基礎上,擴大成交范圍,將企業其他的產品或新產品推薦出去,是其敬業和智慧的體現。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產品,那么他的銷量怎么可能上得來呢?我們要清楚地知道,在老客戶良好的人際關系基礎上,我們推薦一個新品種,比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外,縮短產品的使用周期,增加客戶的使用次數,也是一個增加銷量的好方法。

3、老客戶的流失數量??

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶,??那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數長,產品熟悉度高,銷量也一直很穩定,有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經常性地拜訪老客戶,聽取一些建議,逢年過節一起吃個飯,企業有什么活動給他送一張邀請函等,這些是小事,但不能忽略。畢竟人是情感動物,真正維持合作關系的往往是那些超越產品本身以外的因素。對待老客戶,銷售人員要像對待新客戶一樣,有熱情,有激情。有的銷售人員,突然發現有一天老客戶銷量開始下降,或者產品停用甚至干脆不用了,這時,他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何地告訴他一個莫名其妙的理由。他相信嗎?他相信了,說明他腦袋缺根弦。這就是你關心客戶程度不夠所造成的惡果。一個老客戶的流失,我們可能用兩三個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩定的銷量,企業的產品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入,我們白白丟掉了這一片市場,痛心不痛心?如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶,不單是他本人,作為負責任的企業,我們都要靜下心來,為他開一張“診斷書”。

在銷售人員行為考核當中，應該以問題為導向、以當期管理重點為導向，將行為指標劃分為兩類，一類是當期考核指標，即關鍵行為指標(KBI)，重點關注，另一類為監控指標。做到突出重點，穩扎穩打，考核一個解決一個，解決一個監控一個，將銷售人員的行為考核結果和績效工資、職位晉升緊密掛鉤。